行业信息

  • 1、机械加工制造、重工类:一般要求单层,而且对厂房的高度、地面承重有要求,部分行业要求行车梁,可以装行车(吊车)。

    2、轻纺电子加工类:双层和多层厂房即可,考虑原料、货物进出方便,一般要求有工业货梯2吨或以上。

    3、食品化工类:除了房屋结构之外对房屋的配套有一些要求,比如:环保、消防、排污等。

    4、物流仓库类:用于存储货物和源料

    5、静电厂房

    6、防尘厂房:对生产环境要求比较高

    7、高配电厂房:一向多用于一些大型功率的机电厂房.

    8、科研厂房:一般用于研发

    9、特种厂房:对于一些特殊专业行业定制的厂房.


  • 深圳商业地产策划,商业地产是包括城市综合体、购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、酒店、度假村、养老院、写字楼及住宅和写字楼的底层商铺等以商业化经营为目的与住宅房地产有很大区别的房地产产品。 商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业,它兼有地产,商业,投资三方面的特性,既区别于单纯的投资和商业,又有别于传统意义上的房地产行业。

  • 从一般意义上讲,投资者投资房地产,主要有两条途径、四种方式。

    两条途径

    基本建设途径和房地产开发途径。

    四种方式

    是指:基本建设途径中的基本建设式;房地产开发途径中的楼宇购买式、合作开发式和股权购买式。

    当然,对于基本建设途径中进行建设的房地产项目也可以采取购买、合作或股权收购的方式,只是对这类性质的房地产项目或楼宇采取这些方式不具有典型意义,而且如果这样做,多数情况是改变了这些房地产项目或楼宇的性质,即转向房地产开发或使其进入房地产市场。故综合比较,在现行的法律、法规框架下,进行房地产投资的一般方式有如下四种:

    基本建设

    这里所称的基本建设,是指按基建程序进行报建的方式,建设自用的房地产项目。方案评价:这种建设方式是在房地产开发市场化之前,房地产项目建设的主要方式。房产地开发市场化之后,国家法律和地方法规、规章对基本建设方式进行的房地产项目建设有严格的条件限制,这些条件主要有三个方面:

    一是投资主体的限制。

    一般应是国家机关、全民所有制的事业单位或企业单位;

    二是项目性质和用途的限制。

    一般应是不进入房地产市场的自用、公益性质的房地产项目。如国家投资的公用事业项目等,前述机关、事业单位纯粹自用公益性质的楼宇建设项目;

    三是各地已停止办理经营性项目国有土地使用权协议出让手续(下称“停止国有土地使用权协议出让规定”)。

    除非符合特定条件或经政府特批,通过协议出让方式取得经营性项目的国有土地使用权已不可能。

    楼宇购买

    具体做法是:投资人审查一家房地产开发商的资质、该房地产开发商所开发的楼宇的法律状态,并考查该写字楼的地理位置、建筑风格等状况,如认为符合投资人的意图,则投资人与该房地产开发商建立商品房买卖法律关系,通过商品房买卖程序获得楼宇的全部权利。

    方案评价:这种方式最为简便。相当于对某特定地区正在进行开发尚未出售的房地产项目进行全面考查,在法律上、经济上和技术上进行分析和论证。在此基础上,选择一家有实力的开发商开发的符合投资人意愿的项目,与其谈判达成购买合约。不足之处是:拟购房产所在项目已完成相关法律程序的审批,其规划、建设等事项已很难更改。对于已建设完工的项目的状况,只能在现有市场中进行选择,不能以自己的意愿进行所需楼宇的设计和建设。对于未建设完成之房地产项目,则又存在着预购商品房的风险。

    合作开发

    具体做法是:如投资人本身不具备房地产开发资质和相关经营范围,则选择一家有相应资质、实力和资源的的房地产开发商进行合作。这种合作既可以是建立合资、合作的房地产开发的项目公司,也可以是通过合作协议的方式进行约定。具备房地产开发资质的合作方回收其先前投资并获得其应得之利润,而投资人则取得双方合作开发的房地产项目楼宇的全部产权。双方各得其所。

    方案评价:合作开发式的本质仍是对双方合作开发项目之楼宇的购买。这种方式区别于楼宇购买式的主要优点是投资人的可控制性增加了。楼宇购买式是买成品,最多只是定作而已。而在合作开发式中,投资人直接进入项目开发的过程之中,可以对合作开发的房地产项目依不同的合作开发方式,实施不同程度的控制。通过合作开发,投资人可以对合作开发的房地产项目的成本、设计理念、建设风格、楼宇的功用等按自己的意愿进行创作。不足之处是:合作开发房地产项目涉及到与合作对方的合作,法律关系及协作配合比楼宇购买式相比要更复杂一些。如果进行合作开发,投资人将要投入大量的人力、物力和财力。另外,合作开发房地产有两种方式,即不成立项目公司的合作开发方式和成立项目公司的合作开发方式。如采用后一种合作开发方式,则停止国有土地使用权协议出让规定将会构成一个障碍。

    购买股权

    具体做法是:由投资人或投资人的关联公司对于一家已经存在或拟创设的房地产公司的股权进行全面收购。通过收购该房地产公司的股权,而实现对该公司开发建设或拥有的房地产项目或楼宇的占有、使用、收益和处分的权利。

    方案评价:这种方式比较前两种方式而言,最大的好处在于,投资收购房地产公司的股权,投资人不发生直接购买或通过合作方式获得房地产权利而产生的购房置物业的税费。不足之处有三个方面:

    一是投资人对购置股权而拥有的房地产权利比较间接;

    二是对一家公司股权的收购,投资人需与另一家关联公司联手进行,投资人与该关联公司的关系将对投资人对间接购置的房地产的使用和处置产生一定的影响;

    其三,如不是对一个现成的房地产公司的股权进行收购,而是成立一个项目公司再去收购其股权,则停止国有土地使用权协议出让规定也会构成一个障碍。


  • 深圳商业地产运营,选址非常重要,能在成熟的商业区域为首选,也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。万达在宁波的项目,综合面积45 万平方米,商业面积25 万平方米,这个项目在新区。为什么选在新区?第一,旁边有行政中心,工商、税务、保险、银行都搬过去。第二,附近规划有大的居住区,大约10 平方公里,这个地块正在大规模开始建设,而且地价、房价比较贵,平均房价6000 元左右,将来消费层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大,但将来升值潜力大。商场上有句名言,“一步差三成”。还有句话叫“隔街死”。所以商业选址绝非拍脑袋心血来潮,一定要反复研讨,一定要看政府长期规划多方面综合评估。

  • 1、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研
    A、市场条件成熟度调查
    B、项目位置可发展调查
    C、可发展规模调查判断
    2、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案
    3、项目组织确定和工作次序的建立
    4、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈
    5、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定
    6、项目规划进行设计
    7、设计方案的多方讨论
    8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合
    9、项目方案的政府许可
    10、 依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位
    11、项目招商工作的一般步骤
    A、提前招租项目内的大型主力户
    B、品牌商家的引进和规划
    C、充分掌握客户需求
    D、多渠道进行招商沟通
    E、商户确定


    在招商过程中,开发商手中掌握的商家资源是有限的,而一些专业招商机构,则掌握着大量的商家资源,更重要的,它们对商家的选址要求很熟悉,他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验,对品牌商家,或大面积的商铺招商,往往中介能起到决定性作用。
    实际工作中,可以在招商部门中,专门设置代理行(中介)管理组,负责与之鉴定合作合同,和与其所带领的商户的谈判对接,这样,往往起到“借船出海”的重要作用。

  • 深圳商业地产招商销售,商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产,故又名做商铺地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等。商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式,从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产,属商业地产范畴,也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式,是狭义的商业地产。

  • 商业地产招商策划

    招商是商业地产永恒的主题,也是难点。在商业地产开发的不同阶段,招商内容不同。例如,项目前期招商重点是寻找合作伙伴、出资人,与大商家签订合作合同,如中航龙华九方购物中心为招商做的画册——“自然而然,携手九方”(飞越广告作品),就以独特创意吸引了一批如星巴克这样的知名商家;建设过程中的重点是物业销售;建设后期招商内容转变为寻找中小经营者进场经营;投入使用若干年后根据形势发展,招商的目的是不断优化客户组合。


  • 商业地产规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall项目,可以达到几十万、上百万平方米,规模小的商业房地产项目仅几百平方米,甚至更小。对于规模庞大的商业房地产,其经营多采用开发商整体开发,主要以收取租金为投资回报形式的模式;商业地产项目,可以打包上市,形成商业房地产金融;对于规模较小的商业房地产而言,大多数项目依然采取租金回收的方式,但国内很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售,零散经营的模式,这个模式存在后期经营管理的很大问题,大家投资的时候需要谨慎。



  •   商业地产是包括城市综合体、购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、酒店、度假村、养老院、写字楼及住宅和写字楼的底层商铺等以商业化经营为目的与住宅房地产有很大区别的房地产产品。 商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业,它兼有地产,商业,投资三方面的特性,既区别于单纯的投资和商业,又有别于传统意义上的房地产行业。

  • 地产投资顾问就是招租。招一些有实力的商户,把房子或铺子租出去。专门做招商引资的工作,从外界寻找客户资源.
    岗位职责:
    1、在部门经理或主管领导下做好项目招商工作,协助完成销售任务,树立良好的品牌信誉。
    2、负责与招商相关活动的联系、策划和协调。
    3、编制租金预算和现金流量表,维护并及时更新商场的租户名单。
    4、负责与招商相关的合同的起草和相关内部工作。
    5、负责招商流程、招商方案、租金水平、招商策略等的制定、完成项目招商工作。
    6、参与市场策略的制定及执行,计划、建立并维护良好的业主租户关系。
    7、了解及定期商业市场的动态并完成有关的市场报告。

  • 商业地产融资策划

    商业地产开发和运营的突出特征是需要巨资投入(初始投资和总投资),筹措足够的资金是项目能否成功的关键。为筹措资金,赢得投资人(银行、基金、信托机构、独立投资人、投资公司、开发商等)的青睐和认可,必须制定系统、科学、完善、可实施的可行性研究报告,描绘完整可信的投资收益“路线图”。

    根据融资方案,企业应通过招商寻找潜在投资人、建立融资渠道,并评价融资方案的成本与收益,选择最合适的方案。例如我们从银行贷款和投资人出资入股两种方案。银行虽不分配利润、不干涉经营管理,但要贷款利息;后者不要利息但要参与分配利润,介入公司经营管理,究竟如何选择,应具体问题、具体分析。


  • 商业地产的运营主要是招商后,根据不同商业项目的规模、业态和定位,导入开发商自主开发的商业管理模式,对商业项目进行全面、有效的经营管理。

    一是营运:负责环境的整洁,监管员工的服务品质,是衔接顾客与商家的桥梁;
    二是招商:负责各品类各品牌的引进,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标;
    三是推广:负责形象推广,开展定期活动吸引顾客前来,培养顾客的消费习惯。

  •   房地产投资营销

      房地产投资分析是全程营销的起点,是房地产开发的关键,透过细致的市场调查,认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势,进行科学的SWOT分析,归纳总结出房地产价值,模拟出最有实现可能的价格方案,并进行投资风险分析,对价格方案进行调整,风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出,并提出规避的方法,通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

      房地产定位营销

      营销房地产的关键在于把握市场脉搏,进行准确的市场定位。

      市场调查数据,是房地产定位的基石,这只是定量分析的开始,市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后,或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差,所以进行必要的定性分析是相当关键的。

      开发的房地产,只有符合市场规律、引导市场,方才会得到较高的利润,甚至超额利润,只是迎合市场未必会取得市场,占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群,并能准确把握引导市场的开发商。

  • 深圳地产投资顾问,房地产投资是以房地产为对象,为获得预期效益而对土地和房地产开发、房地产经营,以及购置房地产等进行的投资。广义上说,房地产投资的预期效益因投资主体不同而有所不同,政府投资注重宏观的经济效益、社会效益和环境效益; 企业投资注重于利润指标; 购置自用的房地产,则注重它的使用功能的发挥。追求的效益虽然有所不同,但各种效益是相互交叉、相互影响的。从狭义上说,房地产投资主要是指企业以获取利润为目的的投资。房地产投资是固定资产投资的重要组成部分,一般占全社会固定资产投资60%以上。它需要动员大量的社会资源 (包括资金、土地、物质材料、劳动力、技术、信息等资源),才可能使投资效益得到实现。

  • (一) 交通体系

    规划设计中最重要的是交通体系。第一是平面交通体系,人车要分流,人流出入的大门口不要紧挨着车出入口。第二考虑垂直交通体系要合理,方便人流上下。第三卸货区要合理安排。多数做法是放在地下室,保证地面整洁,消费者看不到货车,尤其是建材、超市等,这样比较方便顾客。

    (二) 高度、荷载

    不同的业态对高度、荷载的要求是截然不同的。超市最少要1 吨,图书要2 吨,建材要4 吨。做餐饮楼板要降板,要排油,排水。不考虑是行不通的。所以招商在前面,设计就更合理一些。

    (三) 留有余地

    我们做前几个店时,高度平均5
    米多,当时觉得够了,当时我们还没有与时代华纳结成战略合作伙伴,没有考虑做数字影院。与华纳签约后,发现原来的店做不了影院,层高不够。影院层高的下限要求是9
    米,只能把顶层拆了重建,造成很大损失。所以我建议,做购物中心设计的时候,最好留有余地。一次性的投资只多花一点钱。


  •   招商要善于借助专业招商机构

      在招商过程中,开发商手中掌握的商家资源是有限的,而一些专业招商机构,则掌握着大量的商家资源,更重要的,它们对商家的选址要求很熟悉,他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验,对品牌商家,或大面积的商铺招商,往往中介能起到决定性作用。

      实际工作中,可以在招商部门中,专门设置代理行(中介)管理组,负责与之鉴定合作合同,和与其所带领的商户的谈判对接,这样,往往起到“借船出海”的重要作用。

  • 商业地产是包括城市综合体、购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、酒店、度假村、养老院、写字楼及住宅和写字楼的底层商铺等以商业化经营为目的与住宅房地产有很大区别的房地产产品。 商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业,它兼有地产,商业,投资三方面的特性,既区别于单纯的投资和商业,又有别于传统意义上的房地产行业。

  • 房地产市场诱人的前景必然导致企业间展开激烈的竞争。而在房地产企业因市场竞争而开展的营销活动中,却存在着诸多问题,集中表现在以下几个方面:

    1.缺失诚信,不能正确领悟营销真谛

    近年来,随着居民消费结构的变化,住房消费已成为居民市场消费的热点。据最

    新统计,居民越来越多的收入用于住房消费,远高于通信、教育方面的消费。然而,消费者对房地产企业的投诉也越来越多,投诉比例节节攀高。消费者对房地产企业的投诉主要集中于房地产开发商缺失诚信方面,表现为在住房价格、面积、质量、居住环境及广告宣传上大搞欺诈活动,严重损害了消费者的的合法权益,污染了房地产市场环境。

    2.目标市场不明,缺乏市场定wei,开发结构不合理

    随着人民生活水平的提高,居民对高档住宅的需求在稳步增长。但我们必须同时看到,由于居民的收入水平不一,对住房的需求仍存在着较大的差异。遗憾的是,许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异,不顾当地的经济实力和居民的承受能力,甚至毫不顾及企业自身的资源条件,盲目兴建高档公寓别墅、办公楼和商业用房,最终导致诸多楼盘滞销,而适应广大中低收人家庭的低价位住房却出现结构性短缺。

    3.房地产企业数量多、规模小、经营风险高

    随着市场需求的快

    速上升,房地产行业丰厚的利润吸引了众多的投zi者,造成当前房地产企业数量多以万计的状况。但另一方面,房地产企业规模较小,资质等级低。许多房地产企业经营规模较小,以至于无力承受任何一个项目的失败。而较低的资质等级更加剧了房地产开发商的经营风险。很显然我国房地产企业当前这种状况不能抵御激烈的市场竞争,必将影响企业的长远发展。

    在房地产营销过程中,地产商一般会面临哪些误区呢?

    一、未能准确把握产品的卖点

    如今,房地产产品定 位趋于同质化,“水岸豪宅”、“观景花园”、“空中楼阁”等变着法地换词汇表述,却没有真正顾及到产品本身的卖点诉求,对细节的挖掘也是十分的肤浅。

    我们都知道,对于每一个地产项目、乃至于每一套房子都是各不相同的,格局、面积、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。虽然面对着这些极好的卖点,但是大多数开发商、房地产营销顾问公司们以及所谓的营销大师们都熟视无睹,大谈形象、概念、品牌,却在实际上已经脱离了产品的实质。

    二、客户群定 位模糊

    房地产对客群的目标描述充斥着“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质、身份”、“以商务人士为主”、“自住和投zi兼顾”、“白领人士”等等这类千人一面的套话。房地产作为奢侈品,是受诸多购买行为的因素影响的,变数比普通消费品大得多,对客群了解的“非专业性”导致了“市场是引导出来的”、“消费者没我们专业”、“只要拉来客户就能卖房子”等这种自我膨胀、自我打气的论调的泛滥。

    三、肆意炒作概念

    自从房地产开始炒作“概念”,生态、区位的,人文、智能的,还有欧陆风情、北美庭廊的等等很多不为人知的词汇一股脑地灌进了人们的大脑中,着实让消费者消化了好一阵。

    但是,一味地热衷于概念炒作,以概念来制造“卖点”,为了达到“人有我也有”的目的,盲目跟风,以及制造、发布虚假广告等行为则严重损害了消费者利益。

    四、过分迷信广告的作用

    显而易见,广告并不是促使房地产项目或开发商进入消费者视野的决定性因素,项目自身的品质才是重中之重。广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了,“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。广告本身就是一柄双刃剑,如果项目自身存在重大缺陷,那么广告做得越狠,那么刺向开发商的力度也就越大。

    五、脱离市场需求的创新

    房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新项目推出后的3~6个月时间里,就有可能被跟随者复制。

    如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。其实,真正站在人的角度上,把自己当作消费者,创新就会活水不断。


  •  房地产投资形式多种多样,房地产开发企业所进行的房地产开发是人们最熟悉的
    房地产投资相关书籍一种类型;为了出租经营而购买住宅或办公楼也是相当普遍的房地产投资类型;将资金委托给信托投资公司用以购买或开发房地产也是房地产投资;企业建造工厂、学校建设校舍、政府修建水库等等,都属于房地产投资。尽管它们表现形式各异,但它们都有一个共同的特点,“现在的某些利益”是指即期的、确定性的利益,但预期收益却要到未来才能实现,而且这种未来收益在时间和总量上都难以精确预测。所以,房地产投资决策中,估算总成本和利润的同时还应考虑时间因素。只有在比较项目收益和支出的总量与时间的基础上,并考虑预测的置信水平时,才有可能作出合理的投资决策。
    另外,因为在市场经济条件下,投资者往往同时面对多种投资机会,虽然各个投资机会的即期支出相对容易确定,但是它们的未来收益却是难以确定的;而且,投资者在决策之前,往往会发现,诱人的机会常常不只一个,但投资者可资利用的资源却总是有限的,所以,这时就需要有一种方法能够对各种投资方案进行评估,帮助投资者在各种限制条件的前提下,如可承受的风险、所要求的资产流动性、投资组合平衡以及来自管理部门的有关限制条件等等,使得最终所选择的投资项目获得最大的效益。 


  • 商业用地的价值判别与发展定位

    策划人员必须回答:开发什么样的物业才能实现价值最大化?为此,策划人员必须研究地段、街区、商圈、商业功能演变、不同类型物业与地段的经济效果,甚至要研究物业建成后物业与街区发展的互动关系。价值判别结论决定项目的客户定位、建筑定位、形象定位和价格定位。

    商业地产融资策划

    商业地产开发和运营的突出特征是需要巨资投入(初始投资和总投资),筹措足够的资金是项目能否成功的关键。为筹措资金,赢得投资人(银行、基金、信托机构、独立投资人、投资公司、开发商等)的青睐和认可,必须制定系统、科学、完善、可实施的可行性研究报告,描绘完整可信的投资收益“路线图”。

    根据融资方案,企业应通过招商寻找潜在投资人、建立融资渠道,并评价融资方案的成本与收益,选择最合适的方案。例如我们从银行贷款和投资人出资入股两种方案。银行虽不分配利润、不干涉经营管理,但要贷款利息;后者不要利息但要参与分配利润,介入公司经营管理,究竟如何选择,应具体问题、具体分析。


  •   深圳地产投资顾问,房地产投资是以房地产为对象,为获得预期效益而对土地和房地产开发、房地产经营,以及购置房地产等进行的投资。广义上说,房地产投资的预期效益因投资主体不同而有所不同,政府投资注重宏观的经济效益、社会效益和环境效益; 企业投资注重于利润指标; 购置自用的房地产,则注重它的使用功能的发挥。追求的效益虽然有所不同,但各种效益是相互交叉、相互影响的。从狭义上说,房地产投资主要是指企业以获取利润为目的的投资。房地产投资是固定资产投资的重要组成部分,一般占全社会固定资产投资60%以上。它需要动员大量的社会资源 (包括资金、土地、物质材料、劳动力、技术、信息等资源),才可能使投资效益得到实现。

  • 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。

    ●误区之一

    目标客户定位不准

    打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

    事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。

    ●误区之二

    无视差异化竞争

    与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?

    事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处?

    ●误区之三

    空洞的品牌战略

    眼下,房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价),有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁),于是乎,便雄心勃勃地要成为“领导品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。

    事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗?

    只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上),最好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小),二是用不起(投入太高),三是用不动(管理太差)。

    ●误区之四

    产品理解浅薄

    与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

    房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品,如何刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

    事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。

    ●误区之五

    用大炮打蚊子

    仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。

    其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子?有效的每千人成本还不高得惊人?况且,随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”),媒体的边际传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢?一贯十分注重大众传播的P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。

    当然,由于要针对小而多的目标群体,复杂而多变的整合运作,小众传播难度确实要大得多,但如果不难的话,何以证明你“深厚的策划功力”?


  • 商业地产价值链构造和策划

    商业物业的开发和运营是价值创造和分配过程,发现价值和创造价值同等重要,价值受多种因素和规律的影响,没有深厚的价值理论功底就不可能制定完善的价值链策划活动。价值链构造包括产品纵向价值链和企业内部价值链。针对一个商业地产项目,首要的是构造产品纵向价值链,把参与商业物业开发和运营的各方利益有机地联结起来。着眼于长期发展的企业为适应商业地产的开发和经营,也采取组织措施构建企业内部价值链。


  • 商业地产的分工迈向精细化

    传统房地产开发商在商业地产领域多没有经验,急需与作为商业地产运营商这样的商业地产外脑合作。于是,中国商业地产从投资、开发、运营一把抓的形式,逐渐迈向更加科学、成熟的分工:开发者负责投资,运营商负责项目从定位、招商到开业运营的一切专业运营管理。


  • 商业地产开发和运营的突出特征是需要巨资投入(初始投资和总投资),筹措足够的资金是项目能否成功的关键。为筹措资金,赢得投资人(银行、基金、信托机构、独立投资人、投资公司、开发商等)的青睐和认可,必须制定系统、科学、完善、可实施的可行性研究报告,描绘完整可信的投资收益“路线图”。
    根据融资方案,企业应通过招商寻找潜在投资人、建立融资渠道,并评价融资方案的成本与收益,选择最合适的方案。例如我们从银行贷款和投资人出资入股两种方案。银行虽不分配利润、不干涉经营管理,但要贷款利息;后者不要利息但要参与分配利润,介入公司经营管理,究竟如何选择,应具体问题、具体分析。

  • 投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议,即在一定的地区和部门内,以自然资源和市场的调查预测为基础,寻找最有利的投资机会。

    投资机会研究相当粗略,主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%,研究费用一般占总投资的0.2%~0.8%。如果机会研究认为可行的,就可以进行下一阶段的工作。

    初步可行性研究,亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上,进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%~1.5%。

    详细可行性研究,即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础,是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

    这一阶段对建设投资估算的精度在±10%,所需费用,小型项目约占投资的1.0%~3.0%,大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

    项目的评估和决策,按照国家有关规定,对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目,必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目,任何单位不准审批,更不准组织建设。


  • 商业地产的运营主要是招商后,根据不同商业项目的规模、业态和定位,导入开发商自主开发的商业管理模式,对商业项目进行全面、有效的经营管理。

  • 商业用地的价值判别与发展定位

    策划人员必须回答:开发什么样的物业才能实现价值大化?为此,策划人员必须研究地段、街区、商圈、商业功能演变、不同类型物业与地段的经济效果,甚至要研究物业建成后物业与街区发展的互动关系。价值判别结论决定项目的客户定位、建筑定位、形象定位和价格定位。


  • 招商人员在数量上要多于销售人员,要保持相对稳定。

    对销售人员,很多项目实行“末位淘汰制”,但对于招商人员,由于谈判周期长、难度高、专业性强,所以要求人员相对稳定,讲究“”,不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员,一般按业态分工,人员数量,应该2-3倍于销售人员,考核周期要加长,考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。


  • 在商业地产开发过程中,除了上市公司,或者极少数对资金要求不高的开发商外,大多数对现金流有明确的要求,这就要求处理好售与租的关系。

    既然是商业地产运营的核心是招商,公司又要求营销部门回款,那就出现了“带租约销售”这种模式,才能够巧妙解决两方面的问题。

    “带租约销售”就是招商在前,销售在后,又要将二者巧妙结合在一起,让他们成功对接,在操作中对招商部门和销售部门要求都很高,尤其是对营销总监,要求其比较全面,妥善处理好租房与业主的关系。

    商业地产常被简单的理解为商场、商铺,MALL,步行街之类的购物中心(区),其实,商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了:商业街,商场,MALL,写字楼,酒店,公园,零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式,主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等,他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。


  • 商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环,是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业,优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛,而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石

  • 在实际操作中,很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢?因为销售后回款,他便可领取很高的佣金,而且这个过程很简单,大多适用于投资客,这类业主的特点大多是不太懂商业运营,而追求投资回报。在实际操作中,只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置,以及区域大概租金,合同就可以鉴定了!某种程度上,开发商的销售员比投资业主更专业!

    而招商会难的多,一般来讲,选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款,租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定,而且大一些的商铺不是选址员能确定的,一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理,其要亲自察看区位、房型,以及合同条件,然后才会确定。甚至这些高级职位的人,可能会亲自参与谈判。这时,开发商的招商专员相对商家选址人员来说,不如人家专业。这个谈判过程很长,难度也很高,有时十几个条件中,只要一个条件谈不拢,或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议,就谈不成。

    所以在市场上,招商人员很难招,而销售人员很好找,就是这个道理。解决方法是对招商人员,在工资和佣金上,要有所侧重。


  •   商业地产的运营主要是招商后,根据不同商业项目的规模、业态和定位,导入开发商自主开发的商业管理模式,对商业项目进行全面、有效的经营管理。

      一是营运:负责环境的整洁,监管员工的服务品质,是衔接顾客与商家的桥梁;

      二是招商:负责各品类各品牌的引进,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标;

      三是推广:负责形象推广,开展定期活动吸引顾客前来,培养顾客的消费习惯;

  • 一、项目投资策划营销:周边环境分析、区域市场现状及其趋势判断、土地深层次分析、项目市场定位(类比竞争棋盘调研、主力客户群定位、建设风格)、项目价值分析、项目定价模拟、投入产出分析、投资风险分析及其规避方式提示、开发节奏建议。

    二、项目规划设计策划营销:总体规划、建设风格定位(风格、外立面设计提示、商业物业建设风格)、室内空间布局装修概念、提示(庭院景观提示、公共空间主控)、环境规划及艺术风格提示等。

    三、项目质量工期

    四、项目形象(CIS):总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工想象、项目视觉形象。

    五、项目营销推广:区域市场动态分析(市场供求状况、周边竞争性楼盘调查---市场调查,销售控制,推广策划,公关活动,usp)、项目主卖点荟萃及物业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析(客户群细分、目标市场、客户特征、生活习惯)、价格定位及策略(利润目标、楼层差价、价格升幅比例……)、入世时机规划(宏观经济运行状况分析……)、广告策略(广告主题、创意表现、效果评估及修正……)、媒介策略(媒体选择、投放频率及规模、费用估计……)、推广费用计划(现场展会包装、公关活动……)、公关活动策划和现场包装(动态)、营销推广效果。

    六、项目顾问、销售、代理、策划:销售周期划分及控制、销售策略(销售阶段:认购、调整、开盘、扩张、强势、扫尾清盘)、销售过程模拟、各销售阶段营销策划推广执行方案实施、各销售阶段广告创意设计及开发实施、销售前资料准备(营业执照、模型、沙盘、合同)、销售培训、销售组织与日常管理。

    七、项目服务:物业管理


    • 商业用地的价值判别与发展定位

      策划人员必须回答:开发什么样的物业才能实现价值最大化?为此,策划人员必须研究地段、街区、商圈、商业功能演变、不同类型物业与地段的经济效果,甚至要研究物业建成后物业与街区发展的互动关系。价值判别结论决定项目的客户定位、建筑定位、形象定位和价格定位。

      商业地产融资策划

      商业地产开发和运营的突出特征是需要巨资投入(初始投资和总投资),筹措足够的资金是项目能否成功的关键。为筹措资金,赢得投资人(银行、基金、信托机构、独立投资人、投资公司、开发商等)的青睐和认可,必须制定系统、科学、完善、可实施的可行性研究报告,描绘完整可信的投资收益“路线图”。

      根据融资方案,企业应通过招商寻找潜在投资人、建立融资渠道,并评价融资方案的成本与收益,选择最合适的方案。例如我们从银行和投资人出资入股两种方案。银行虽不分配利润、不干涉经营管理,但要利息;后者不要利息但要参与分配利润,介入公司经营管理,究竟如何选择,应具体问题、具体分析。



  • 运营核心:

    一是营运:负责环境的整洁,监管员工的服务品质,是衔接顾客与商家的桥梁;   

    二是招商:负责各品类各品牌的引进,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标;   

    三是推广:负责形象推广,开展定期活动吸引顾客前来,培养顾客的消费习惯;

  • 在房地产销售阶段主要的工作,包括:

    一是必须有完善的营销规划。

    包括确定目标市场的购买者,拟定适当的营销策略及营销组织以求顺利销售。

    二是实际的销售活动,

    包括根据市场状况及可能条件采取的各种促销手段,以及如签约、收取订金、过户登记等具体手续。

    三为融资活动的进行。

    由于房地产金额庞大,在促销的过程中,常常需要替买者安排有利的融资计划以吸引买者,因此融资特别是购房抵押贷款及各项分期付款的活动也会成为这一阶段的重要工作。

    在这一阶段中,某些已开发完成的房地产,如果不是以销售为目的,或者因销售状况不理想,也可以把这部分房地产作为物业进行经营,即以经营谋利为目的。经营的形态主要分为两大类:

    一类是将房地产出租给他人,并定期收取租金获取收益。这类租赁的经营形态,投资者负担的管理成本较低,收益固定且风险较小,但是一般而言报酬可能较低。

    二类则是由投资者自己经营管理,此时投资者可能获取较高的报酬,但却须自行负担营运的风险,而且收益亦不稳定。已开发完成的房地产,在经营阶段要依据不同的经营形态,采取不同的管理活动,如维修、更新、保全、各种费用税金的缴纳与各种收入的收取、以及实际从事营业的必要管理活动等。

    此外,由于房地产是价高耐用的特殊商品,其维修物业管理不仅是房地产商品售后服务的必需,而且物业管理本身也已成为房地产整体开发中不可或缺的组成部分。因此,采取何种物业管理方法及如何真正搞好物业管理,也是房地产整个投资过程中必须认真考虑的。


  • 一、项目投资策划营销:周边环境分析、区域市场现状及其趋势判断、土地深层次分析、项目市场定位(类比竞争棋盘调研、主力客户群定位、建设风格)、项目价值分析、项目定价模拟、投入产出分析、投资风险分析及其规避方式提示、开发节奏建议。

    二、项目规划设计策划营销:总体规划、建设风格定位(风格、外立面设计提示、商业物业建设风格)、室内空间布局装修概念、提示(庭院景观提示、公共空间主控)、环境规划及艺术风格提示等。

    三、项目质量工期

    四、项目形象(CIS):总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工想象、项目视觉形象。

    五、项目营销推广:区域市场动态分析(市场供求状况、周边竞争性楼盘调查---市场调查,销售控制,推广策划,公关活动,usp)、项目主卖点荟萃及物业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析(客户群细分、目标市场、客户特征、生活习惯)、价格定位及策略(利润目标、楼层差价、价格升幅比例……)、入世时机规划(宏观经济运行状况分析……)、广告策略(广告主题、创意表现、效果评估及修正……)、媒介策略(媒体选择、投放频率及规模、费用估计……)、推广费用计划(现场展会包装、公关活动……)、公关活动策划和现场包装(动态)、营销推广效果。

    六、项目顾问、销售、代理、策划:销售周期划分及控制、销售策略(销售阶段:认购、调整、开盘、扩张、强势、扫尾清盘)、销售过程模拟、各销售阶段营销策划推广执行方案实施、各销售阶段广告创意设计及开发实施、销售前资料准备(营业执照、模型、沙盘、合同)、销售培训、销售组织与日常管理。


  • 招商难度远大于销售,佣金上要有侧重。

    在实际操作中,很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢?因为销售后回款,他便可领取很高的佣金,而且这个过程很简单,大多适用于投资客,这类业主的特点大多是不太懂商业运营,而追求投资回报。在实际操作中,只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置,以及区域大概租金,合同就可以鉴定了!某种程度上,开发商的销售员比投资业主更专业!

    而招商会难的多,一般来讲,选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款,租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定,而且大一些的商铺不是选址员能确定的,一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理,其要亲自察看区位、房型,以及合同条件,然后才会确定。甚至这些高级职位的人,可能会亲自参与谈判。这时,开发商的招商专员相对商家选址人员来说,不如人家专业。这个谈判过程很长,难度也很高,有时十几个条件中,只要一个条件谈不拢,或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议,就谈不成。

    所以在市场上,招商人员很难招,而销售人员很好找,就是这个道理。解决方法是对招商人员,在工资和佣金上,要有所侧重。


  • 现代社会,房屋已成为城市的象征。广义的房地产概念是指土地及土地上的永久性建筑物、基础设施、水和矿藏等自然资源;狭义的房地产概念仅指土地上的永久性建筑物和由它们衍生出来的所有权。在此所指的主要是狭义的房地产,是国家政策许可的、个人可以投资的房地产。 商业房地产业是商品经济发展的产物,它随着商品经济的发展和扩大而发展和扩大。在我国,把房地产业作为一个经济部门,开展各种经营活动,建立房地产市场,是从实行经济体制改革之后才开始的

  • 商业地产常被简单的理解为商场、商铺,MALL,步行街之类的购物中心(区),其实,商业地产有广义和狭义之分。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。它应该包含了:商业街,商场,MALL,写字楼,酒店,公园,零售业等等。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式,主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等,他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。

  • 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。

    ●误区之一

    目标客户定位不准

    打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

    事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。

    ●误区之二

    无视差异化竞争

    与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?

    事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处?

    ●误区之三

    空洞的品牌战略

    眼下,房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价),有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁),于是乎,便雄心勃勃地要成为“领导品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。

    事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗?

    只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上),最好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小),二是用不起(投入太高),三是用不动(管理太差)。

    ●误区之四

    产品理解浅薄

    与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

    房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品,如何刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

    事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。

    ●误区之五

    用大炮打蚊子

    仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。

    其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子?有效的每千人成本还不高得惊人?况且,随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”),媒体的边际传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢?一贯十分注重大众传播的P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。


  • 深圳商业地产招商销售,选址非常重要,能在成熟的商业区域为首选,也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。万达在宁波的项目,综合面积45 万平方米,商业面积25 万平方米,这个项目在新区。为什么选在新区?第一,旁边有行政中心,工商、税务、保险、银行都搬过去。第二,附近规划有大的居住区,大约10 平方公里,这个地块正在大规模开始建设,而且地价、房价比较贵,平均房价6000 元左右,将来消费层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大,但将来升值潜力大。商场上有句名言,“一步差三成”。还有句话叫“隔街死”。所以商业选址绝非拍脑袋心血来潮,一定要反复研讨,一定要看政府长期规划多方面综合评估。

  •   商业地产项目定位基本包含功能、客户、形象定位,更深一步延伸,包括服务定位和技术定位。例如,功能定位就是确定建筑的用途及发挥的作用;客户定位就是确定谁是建筑的投资者、使用者、运营者、物业管理者和消费者;价格定位就是确定建筑的目标价值和价格;形象定位在与确定建筑在人们心目中的形象;服务定位就是确立建筑使用过程中所提供的服务水平,如宾馆、酒店按照星级标准提供服务。如此等等,说明定位的内容非常丰富。

      上述各种定位中,功能和客户定位是核心,两者相互影响,互有以来。例如,一个项目的用地性质是写字楼,就排除了客户定位的任意性,对客户定位产生约束。但在确定功能的大方向下,功能设计细节则要根据客户定位的结果确定,客户定位的结果要通过功能设计表达和实现。

      形象定位、服务定位是功能和客户定位的自然发展,也是客观要求。技术定位是在技术层面满足功能和客户的需要,例如,大跨度空间需要采用钢结构、综布线充分灵活性要采用架空地板技术或者无线局域网技术。

      价值定位既是上述定位的结果,也会影响定位方向。例如,价值最大化方案不但要求开发商从长远考虑问题,还要考虑自身实力。风险最小化就要降低销售价格、采取最稳妥的功能定位方案,定位有开发商的价值取向决定。

  • 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。

    误区之——目标客户定位不准

    打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

    事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。


  • 商业地产价值链构造和策划

    商业物业的开发和运营是价值创造和分配过程,发现价值和创造价值同等重要,价值受多种因素和规律的影响,没有深厚的价值理论功底就不可能制定完善的价值链策划活动。价值链构造包括产品纵向价值链和企业内部价值链。针对一个商业地产项目,首要的是构造产品纵向价值链,把参与商业物业开发和运营的各方利益有机地联结起来。着眼于长期发展的企业为适应商业地产的开发和经营,也采取组织措施构建企业内部价值链。


  •   商业地产的运营主要是招商后,根据不同商业项目的规模、业态和定位,导入开发商自主开发的商业管理模式,对商业项目进行全面、有效的经营管理。

      一是营运:负责环境的整洁,监管员工的服务品质,是衔接顾客与商家的桥梁;

      二是招商:负责各品类各品牌的引进,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标;

      三是推广:负责形象推广,开展定期活动吸引顾客前来,培养顾客的消费习惯。

  •   房地产投资是指以房地产为对象来获取收益的投资行为。投资房产的对象按地段分投资市区房和郊区房;按交付时间分投资现房和期房;按卖主分投资一手房和二手房;按房产类别分投资住宅和投资商铺。

      整个房地产投资的实际操作,就是房地产整个开发过程。对每一个房地产投资项目而言,它的开发阶段一直会持续到项目结束,投入和使用的建设开发期是相当漫长的。房地产投资过程中间要经过许多环节,从土地所有权或使用权的获得、建筑物的建造,一直到建筑物的投入使用,最终收回全部投资资金需要相当长的时间。房地产投资的资金回收期长,原因包括:

      一是因为房地产投资不是一个简单的购买过程,它要受到房地产市场各个组成部分的制约,如受到土地投资市场、综合开发市场、建筑施工市场、房产市场的限制,其中特别是房屋的建筑安装工程期较长。投资者把资金投入房地产市场,往往要经过这几个市场的多次完整的运动才能获得利润。

      二是由于房地产市场本身是一个相当复杂的市场,其复杂性不是单个投资者在短期内所能应付得了的。所以,一般投资者必须聘请专业人员来进行辅助工作,才能完成交易。这样,又会增加一定的时间。

      三是如果房地产投资的部分回收是通过收取房地产租金实现的,由于租金回收的时间较长,这样更会使整个房地产投资回收期延长。

  • 商业地产, 作为商业用途的地产,故又名做商铺地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等。商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式,从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产,属商业地产范畴,也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式,是狭义的商业地产。

    在商业地产开发过程中,除了上市公司,或者极少数对资金要求不高的开发商外,大多数对现金流有明确的要求,这就要求处理好售与租的关系。
    既然是商业地产运营的核心是招商,公司又要求营销部门回款,那就出现了“带租约销售”这种模式,才能够巧妙解决两方面的问题。
    “带租约销售”就是招商在前,销售在后,又要将二者巧妙结合在一起,让他们成功对接,在操作中对招商部门和销售部门要求都很高,尤其是对营销总监,要求其比较全面,妥善处理好租房与业主的关系。

  • 商业地产的运营主要是招商后,根据不同商业项目的规模、业态和定位,导入开发商自主开发的商业管理模式,对商业项目进行全面、有效的经营管理。
    商业地产运营核心:

    一是营运:负责环境的整洁,监管员工的服务品质,是衔接顾客与商家的桥梁;

      二是招商:负责各品类各品牌的引进,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标;

      三是推广:负责形象推广,开展定期活动吸引顾客前来,培养顾客的消费习惯;


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